В края на подборния процес обикновено се отделя време за договаряне с кандидата. Най-често това става в края на второто интервю. Започва се с въпроси, като „каква заплата очаквате?“ и „кога можете да започнете?“. По-сложните преговори може да вклюват привидно неутрален посредник, какъвто е ловецът на глави.
Етапът на преговори често се провежда погрешно. Една от причините е, че участниците лесно се поддават на изкушението да спечелят в ущърб на другата страна. Този подход не се препоръчва по две причини:
- Една от целите на процеса на назначаване е да изгради здрава връзка между двете страни, в която взаимно си помагат;
- Вероятно ще бъде в разрез с интересите, тъй като губещата страна може да заеме твърда позиция и да се оттегли от преговорите.
Оттук следат трите възможн изхода:
- Печеливш-печеливш. И двете страни излизат доволни от преговорите.
- Печеливш–губещ. Едната страна печели за сметка на другата. Например, ако новопостъпилият бъде нает на заплата по-ниска от пазарната в момента или от получавана от хора, вършещи подобна работа в организацията. Какъв е вероятният изход от ситуацията? Не е нужно да сте гений, за да се сетите, че служителят няма да остане доволен, което ще доводе до ниска мотивация, лошо представяне и неудовлетвореност. Ще има продължителен натиск за преоценка, високи нива на конфликтност, а може да се предадат и на други служители. Ситуацията печеливш-губещ всъщност е губещ-губещ.
- Губещ-губещ. И двете страни са губещи. Случва се твърде често. Обикновено завършва с напускането на индивида или с взаимно решение всеки де продължи по пътя си още преди предлагането на работата.
Как да направим преговорите печеливши за всички?
Има два подхода към преговорите:
- Разделителен подход на преговори – когато има фиксирано количество от нещо, което носи печалба. Така че ако аз спечеля повече, ти губиш нещо. Това е игра с нулев резултат.
- Интеграционен подход на преговори – когато „наградата“ може да бъде поделена и двете страни ще спечелят. Имаме ситуация печеливш-печеливш.
Ясно е, че назначаването е игра с възможна награда и за двете страни. Вие искате да наемете човек с определени умения. Кандидатът се явява за работата, защото я иска. В процеса на назначаване си има степени на печалба. Тя може да нарастне, ако служителят постъпи с повишена мотивация, или ако получава по-голямо удовлетворение от работата. Много често вие искате да наемете някого, който ще се развива и расте в организацията, ще получава повишения и т.н Обикновено и кандидатът се надява на същотото.
Процесът на преговори има следните етапи:
- Подготовка и планиране. Какво е естеството на предстоящите преговори? Какви са целите ви? Какви са целите на отсрещната страна?
- Дефиниране на правилата. Къде ще се състоят преговорите? Ще има ли посредник? Има ли ограничения във времето? Има ли теми, които не искате да обсъждате?
- Изясняване и основания. Всяка от страните трябва да бъде открита относно целите, позицията, очакванията, спорните въпроси и т.н. Всички карти да бъдат свалени на масата. В противен случай някоя от страните се стреми да излезе победител.
- Преговори и решаване на проблеми. Опитайте се да намерите най-доброто взаимноизгодно решение.
Ако имате нужда от нашата помощ преди или по време на процеса на подбор на персонал, моля не се колебайте да се свържете с нас на info@hrservices.bg
